Ausgabe 064, Management-Tipps

Zielgruppenmarketing treffgenau ausrichten

Damit Sie bei den Gästen von morgen Treffsicherheit beweisen, braucht es mehr als nur ein geschicktes Händchen. Wir schenken Ihnen Zielwasser ein!

ein Mann hält eine Zielscheibe vor seinem Gesicht, Treffsicher steckt der Pfeil im Bullauge Schon mal Darts gespielt? Dann wissen Sie es ja: Nicht die goldene Mitte bringt die höchste Punktezahl! Den größten Erfolg erzielen die Geschickten mit Treffern in vier kleine Flächen des mittleren Rings, der die dreifache Punktezahl bringt. Genauso läuft es bei einem erfolgreichen Zielgruppen-Marketing. „Wer etwas für jeden, aber nichts Besonderes für manche macht, ist austauschbar“, sagt die Managementexpertin und Buchautorin Anne M. Schüller. Zielwasser gefällig? Bitte schön: So visieren Sie treffsicher die zu Ihnen passende Zielgruppe an und stechen damit die Konkurrenz aus.

Diese Zielgruppen passen am besten zu Ihnen!
Als Allererstes müssen Sie sich selbst die Frage stellen: Wer passt zu mir, wer passt zu meinen Mitarbeitern, wer passt in mein Hotel? Natürlich gibt es Erfolg versprechende Zielgruppen. „Wenn der 30-jährige Vollbluthotelier plötzlich auf die Generation 70 plus abzielt, dann fehlt dem eine gewisse Glaubwürdigkeit“, sagt Klaus Kobjoll. Der Marketingguru und Schindlerhof-Boss ist sich sicher: Nur wenn die Zielgruppe mit dem Betreiber stimmig ist, kann es funktionieren. Deshalb ist es zu Anfang auch unerlässlich festzuhalten, welche Gruppen man nicht will. Denn nicht alle Gäste passen zueinander. So können sich Individualurlauber von Busreisenden gestört fühlen. Ebenso nicht ratsam ist es, Golfurlauber mit Tagungsgästen zusammenzustecken. Die einen genießen ihre Freizeit, die anderen arbeiten hart.
Erstellen Sie eine Strategie und machen Sie das unbedingt schriftlich! So bringen Sie Ihr Erfolgsrezept zu Papier: Notieren Sie, was Sie wollen, was Ihre Vision ist. Schreiben Sie Ihre mittel- und kurzfristigen Ziele auf. Erst dann definieren Sie Ihre Zielgruppe. Dabei ist es natürlich wichtig, dass man eine gute Nase für Trends hat. „Alleinstehende Frauen jeden Alters werden in Zukunft eine große Rolle spielen. Aber auch alle Arten von Patchwork-Familien“, sagt Anne M. Schüller. Jeder dritte Bürger wird in 15 Jahren über 60 Jahre alt sein. Diese Zielgruppe ist nicht nur reiseerfahren und verfügt über genügend finanzielle Mittel, sie ist auch die Zielgruppe, die die Zeit hat, häufig und lange unterwegs zu sein. „Wichtig wird im privaten Sektor vor allem die hohe Qualitäts- und Serviceorientierung der Betriebe sein“, prognostiziert Ulrich Reinhardt von der Stiftung für Zukunftsfragen. Wollen Sie Geschäftskunden oder Privatgäste? Spielen Alter und Geschlecht eine Rolle? Klaus Kobjoll rät, Zielgruppen vor allem nach deren Bedürfnissen auszusuchen.
Welche Zielgruppe zu Ihnen passt, hängt auch von der Konkurrenz ab. Recherchieren Sie im regionalen Markt nach Nischen, die noch nicht besetzt sind. Tappen Sie dabei aber nicht in die Nischenfalle! „Wenn man so eng wird, dass man in Salzburg ein Hotel für pfeifenrauchende Veganer mit Vollbart öffnen will...

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22.04.2008