Mehr Gehalt in 30 Minuten

So schnell kann es gehen – wenn Sie effektiv verhandeln. ROLLING PIN verrät Geheimnisse, die sonst in den Aktenkoffern der Chefs verborgen bleiben.
November 13, 2015

Fotos: Shutterstock, www.gehaltscoach.de

effektiv verhandeln

Angenommen, Ihr Boss lässt sich „weichklopfen“ und meint: „In Ordnung, Sie bekommen ein Prozent mehr Gehalt.“ Bevor Sie sich fragen, ob das ein schlechter Scherz sein soll, haben Sie vielleicht schon automatisch nickend zugestimmt. Und ärgern sich spätestens zwei Minuten später grün und blau, weil Sie es wieder einmal verbockt haben. Kein Wunder, da bei Gehaltsverhandlungen ja zwei ungleiche Partner in den Ring steigen – Sie und der Boss? Von wegen!

Laut Gehaltsexperten gelten Gehaltserhöhungen unter 2,5 Prozent bestenfalls als Inflationsausgleich. Der Großteil aller Anhebungen eines Verdienstes liegt im Spielraum zwischen drei und zehn Prozent. Um sich nicht ständig mit weniger abspeisen zu lassen, als man wert ist und damit nicht wieder alle guten Argumente ausgehen, wenn man dem Chef gegenübersitzt, gilt es, sich optimal vorzubereiten. Ein erfolgreiches Gehaltsgespräch gehört von langer Hand geplant wie ein perfekter Überfall, lückenlos und ohne Schwachstellen. Keine Angst, Sie haben Zeit. Ideal zwischen Zielsetzung und Erhöhung der Entlohnung sind eineinhalb bis zwei Jahre, alles darunter ist zu kurz.

Trainieren Sie in dieser Zeit…

Fotos: Shutterstock, www.gehaltscoach.de

effektiv verhandeln

Angenommen, Ihr Boss lässt sich „weichklopfen“ und meint: „In Ordnung, Sie bekommen ein Prozent mehr Gehalt.“ Bevor Sie sich fragen, ob das ein schlechter Scherz sein soll, haben Sie vielleicht schon automatisch nickend zugestimmt. Und ärgern sich spätestens zwei Minuten später grün und blau, weil Sie es wieder einmal verbockt haben. Kein Wunder, da bei Gehaltsverhandlungen ja zwei ungleiche Partner in den Ring steigen – Sie und der Boss? Von wegen!

Laut Gehaltsexperten gelten Gehaltserhöhungen unter 2,5 Prozent bestenfalls als Inflationsausgleich. Der Großteil aller Anhebungen eines Verdienstes liegt im Spielraum zwischen drei und zehn Prozent. Um sich nicht ständig mit weniger abspeisen zu lassen, als man wert ist und damit nicht wieder alle guten Argumente ausgehen, wenn man dem Chef gegenübersitzt, gilt es, sich optimal vorzubereiten. Ein erfolgreiches Gehaltsgespräch gehört von langer Hand geplant wie ein perfekter Überfall, lückenlos und ohne Schwachstellen. Keine Angst, Sie haben Zeit. Ideal zwischen Zielsetzung und Erhöhung der Entlohnung sind eineinhalb bis zwei Jahre, alles darunter ist zu kurz.

Trainieren Sie in dieser Zeit, mit dem „Chefkopf“ zu denken – denn nur ihn gilt es zu überzeugen. Fangen Sie noch heute an, die Weichen in Richtung mehr Kohle zu stellen – die Sie in läppischen 30 Minuten aushandeln können. Verabschieden Sie sich endgültig von der Vorstellung, Angst vor Ihrem Chef haben zu müssen. Ihr Chef ist ein Geschäftsmann, Sie sind es genauso. Arbeiten Sie an Ihrem Selbstwert, ausgefeilter Rhetorik und Körpersprache. Zu viel Understatement schadet nur. Wenn irgendwie greifbar, schnappen Sie sich einen Coach für Ihr „Projekt Gehaltserhöhung“, einen Verbündeten, der selbst in der Chefetage geschnuppert hat und weiß, womit Mitarbeiter überzeugen können. Begeben Sie sich auf die Suche nach Ihrem Marktwert und betreiben Sie „Selbst-PR“. Ein Leistungs-Tagebuch, in dem Sie laufend Ihre Erfolge verzeichnen, kann dabei hilfreich sein.
Schlau ist, sich über Fakten im Business zu informieren und die persönlichen Gehaltswünsche an übliche Vorgaben anzupassen. Das gilt auch für Anfangsgehälter: Selbst wenn Sie händeringend und verzweifelt nach einem Job suchen, darf Ihre Gehaltsforderung keinesfalls nach „Mängelexemplar“ riechen. Zu Beginn befindet man sich mit Ansprüchen im oberen Drittel auf der sicheren Seite. Ein wenig zu bluffen ist völlig in Ordnung und psychologisch sinnvoll: Wenn Sie 300 Euro mehr wollen, fordern Sie 450. Das funktioniert eher – und am Ende sind beide zufrieden mit dem Verhandlungsergebnis, Sie und Ihr Vorgesetzter.

„verhandeln ist nicht nur logisch, sondern auch psychologisch.“

Martin Wehrle, Gehaltscoach

Wer zu viel verlangt, begibt sich auf dünnes Eis: Gehaltssprünge von 15 Prozent liegen bereits im astronomisch hohen Bereich – bei 20 Prozent liegt die Schallmauer. Wenn man nicht gerade in eine Top-Position befördert wird oder durch eine Spitzenleistung eine Auszeichnung eingestreift hat – bitte niedriger pokern! Fakt ist – und das gilt branchenübergreifend: Die Gesamtvergütung muss dem Marktwert der Arbeitskraft entsprechen. Setzen Sie sich für die Verhandlung drei Ziele: ein Maximal-, ein Minimal- und ein Alternativziel, etwa alternative Vergütungsformen wie zielgekoppelte Leistungsprämien oder ein Dienstwagen als Verhandlungsbasis. Lassen Sie sich jedoch als „Entschädigung“ nicht mit einem Titel zufriedenstellen.

>> Projekt Gehaltserhöhung
Dos und Don’ts auf dem Weg zu mehr Kohle.

DO: Chefs wissen, dass Spitzenmitarbeiter Spitzenpreise kosten. Darum: Belegen Sie Ihren positiven Einsatz detailliert. Welche Fortbildungen haben Sie besucht, haben Sie Kunden gewonnen, Verbesserungsvorschläge durchgeführt, Kollegen vertreten? Zeigen Sie Selbstbewusstsein und präsentieren Sie Ihrem Vorgesetzten Ihre positiven Seiten.

DON’T: In puncto Gehaltserhöhung sollten Sie Ihren Kollegen gegenüber ein Heimlichtuer sein. Muss der Boss fürchten, dass gleich morgen der Nächste kommt, werden die Spendierhosen enger geschnallt. Außerdem: Sprechen Sie niemals Gehälter von Kollegen an – alle Chefs hassen das!

Denken Sie wie Ihr Boss!

Perfekte Vorbereitung ist das A und O für die Verhandlung.

Wenig schmeichelhaft, aber beruhigend im Hinblick auf das Gehaltsgespräch: Ihr Vorgesetzter spart, wenn er Ihre Gehaltserhöhung durchgehen lässt. Wenn Sie gehen, entsteht ein Loch, dass gestopft werden muss. Der Aufwand, einen neuen, guten Ersatz für Sie zu finden, ist nicht ohne: Von der Gehaltsannonce über zahlreiche Bewerbungsgespräche entstehen Kosten und Zeitaufwände. In Summe kommt das meist teurer als Ihre Mehrforderung.

Sammeln Sie Beweise
Selbstbewusstseinstechnisch gewappnet, machen Sie sich nun bewusst, dass Ihr Gehaltsgespräch mit Ihren Argumenten steht und fällt. Zweierlei Dinge sind zu belegen, nämlich dass Sie Ihre Leistung ausgebaut haben und Sie das Unternehmen, Ihre Abteilung und Ihren Vorgesetzten voranbringen. Das bedeutet im Klartext: Verrichten Sie noch exakt dieselbe Arbeit wie zum Zeitpunkt des letzten Gehaltsgesprächs, steht Ihnen leider kein Cent mehr zu. Behauptet zumindest Ihr Chef.

Meist ist es aber so, dass der anfängliche Job sich im Wandel der Zeit bewegt – Ihre Qualifikation, Ihr Know-how und Ihr Verantwortungsbereich haben zugenommen, Sie sind effektiver geworden. Belegen Sie dies ruhig schriftlich in Form einer Leistungsmappe. Und dann machen Sie sich bereit für Tag X.

So kippt die Gehaltswaage zu Ihren Gunsten
Sie stehen in den Startlöchern, können Ihren Marktwert belegen, haben sämtliche Killerphrasen seitens des Chefs und die passenden Konter im Kopf. Fehlt nur noch das richtige Timing. Hierbei gilt: Steht bald das Jahresgespräch an, warten Sie dieses ab. Andernfalls ist es taktisch klug, sich über die Perspektiven und Ziele als Mitarbeiter an einen Termin heranzutasten, ohne dabei das Wort „Gehaltserhöhung“ auszusprechen. Das schafft einen guten Grundstein, um die Gehaltsforderungs-Falle im richtigen Moment zuschnappen zu lassen.

Verhandeln ist Psychologie, deshalb sollte man im Diskurs mit dem Boss seine Argumente in folgender Reihenfolge anbringen: Erst das Zweitbeste – Ihr Vorgesetzter wird aufmerksam. Dann das Drittbeste – er hält dagegen, wägt sich als Sieger. Und zum Schluss, wenn es ans Eingemachte geht, holen Sie das Top-Argument aus Ihrer persönlichen Verhandlungs-Schatzkiste. Beweisen Sie, dass ohne Sie nichts geht – dann klappt’s auch mit der Gehaltserhöhung.

>> zur person
Martin Wehrle

Martin Wehrle,

Karriere- und Gehaltscoach

Der 1970 geborene gelernte Journalist profilierte sich im Business unter anderem mit Büchern wie „Geheime Tricks für mehr Gehalt“ oder „Professor Untat“ und leitet erfolgreich die Hamburger „Karriereberater-Akademie“.
www.gehaltscoach.de

Gehalts-Insider
Martin Wehrle, „Deutschland’s renommiertester Gehaltscoach“, hat als Führungskraft jahreland an der Chef-Front „spioniert“, Gehälter verhandelt, bombensichere Erfolgsstrategien entwickelt.

ROLLING PIN: Sie haben das Buch „30 Minuten für Ihre Gehaltserhöhung“ verfasst. So schnell kann man verhandeln?

Martin Wehrle: Wenn man sein Bewusstsein verändert, spielt Zeit keine Rolle. Wer effektiv argumentiert, Leistung bringt und über eine positive Grundeinstellung verfügt, ist auf dem Erfolgsweg.

ROLLING PIN: Wie wichtig ist die Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch?

Martin Wehrle: Essentiell. Viele Leute gehen impulsiv und unvorbereitet zum Termin. Das ist, als würde man Schachfiguren ohne vorhergehende Überlegung aufs Brett stellen. Vorbereitung macht selbstsicher, das strahlt man aus. Ich kann nur so überzeugend wirken, wie ich selbst von mir überzeugt bin.

ROLLING PIN: Womit verbaue ich mir meine Chancen auf höheres Gehalt?

Martin Wehrle: Bei der Terminvereinbarung sollte man den Chef keinesfalls in einer halb privaten Situation, etwa beim Tennis oder Golfen ansprechen. Auch, die Leistung und Entlohnung mit der von Kollegen zu vergleichen, ist ein Schuss, der nach hinten los geht. Bei der Verhandlung triftige Gründe für mehr Gehalt liefern – allgemeine Finanzverteuerungen oder Neid auf Kollegen sind keine Argumente.

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