Teil 3: Werden Sie zum Service-Copperfield!

Verzaubern Sie Ihre Kunden: Einfache Wege zu mehr Trinkgeld, zufriedenere Gäste und glücklichere Arbeitgeber.
November 13, 2015

zwei Paare beim Abendessen, während der Kellner die Gerichte serviert Nachdem jeder von Ihnen bereits durch die letzten beiden Teile wohl zu einem Vorzeigeservicemitarbeiter aufgestiegen ist, werden wir Ihnen in dieser Ausgabe erläutern, wie Sie durch dezentes Anbieten des richtigen Tropfens und der „kleinen Sünde“ Ihr Trinkgeld steigern können.
Wein ist eines der varianten- und facettenreichsten Genussmittel in Restaurants. Nützen Sie diese Eigenschaft und versuchen Sie durch suggestives Verkaufen den Gast von seiner Vielfältigkeit zu überzeugen. Dasselbe lässt sich auch von seinem süßen Freund behaupten.

Wie überzeugt man den Gast Wein zu ordern?

Fragen Sie nicht „Möchten Sie Wein zum Essen?“, sondern „Haben Sie einen Blick in unsere Weinkarte geworfen? Wir haben eine große Auswahl zu sehr ansprechenden Preisen. Der Weißburgunder von ABC ist sehr beliebt, ebenso der Shiraz von XYZ. Beide können Sie glasweise bestellen.“ Oder weiters (sofern Sie dies auch wirklich einschätzen können) „Der Weißburgunder von ABC würde sicherlich gut zu Ihrer Vorspeise passen.“ Empfehlen Sie nach Möglichkeit immer mindestens zwei Weine von Ihrer Karte. Wenn Sie ein bestimmtes Getränk gezielt verkaufen möchten, erwähnen Sie es einfach am Anfang und am Ende Ihrer Empfehlung. Sie werden verblüfft sein, wie gut das funktioniert! Fast automatisch – wie durch Zauberhand – fällt die Auswahl immer auf die erste oder die letzte Empfehlung … Das ist statistisch bewiesen!
Z.B.: „Darf ich Ihnen zu Beginn einen Aperitif bringen? Empfehlen kann ich Ihnen Weine wie Muskateller, Wermut oder Pineau des Charentes, oder darf es ein Glas Sekt sein?“ Halten Sie dabei den Blickkontakt zu Ihren Gästen aufrecht, so dass sie Ihnen Ihren Vorschlag erst gar nicht abschlagen können.
In den Händen des Servicemitarbeiters liegt die Macht ein Essen erst richtig zu einem Vergnügen zu machen, indem man die richtige Kombination von Speise und Wein erstellt.
Einige Weine können den Geschmack der Speise verstärken, während andere eher das Gegenteil hervorrufen können.
„Wenn Sie ein bestimmtes Produkt verkaufen möchten, erwähnen Sie es einfach am Anfang und am Ende Ihrer Empfehlung!“

Welcher Wein passt zu welcher Speise?

Sollten im Verlauf eines Essens mehrere Weine bestellt werden, ist die Intensität und Textur des Weines auf die jeweiligen Speisen abzustimmen. Beispielsweise sollte ein: *trockener Weißwein oder ein Rosé vor einem Rotwein,
*ein kühler Wein vor einem Wein mit einer Temperatur zwischen 18° und 20°C,
*ein trockener Wein vor einem süßen und
*ein junger Wein vor einem alten serviert werden.
Hat man diese Grundsätze einmal befolgt, kann man sich konkret mit dem Wein zur Speise beschäftigen.
So harmoniert ein zartfruchtiger Wein mit ausgewogener Säure ideal mit einem leichten Braten vom Schwein oder Kalb, ein hochreifer Wein mit üppigem Aroma zu kräftigeren Speisen von Schwein oder Rind, ein fruchtig-trockener Wein mit dezenter Gewürznote mit dunklem Fleisch, kräftigen Saucen oder würzigem Käse, ein Wein mit kräftigem Nuss-und Mandelbukett mit deutlicher Fruchtsüße zu Fisch, …Nun liegt es an Ihnen den Wein in richtiges Bildvokabular zu verpacken!
Verwenden Sie Wörter wie trocken, kräftig, rund, mild, vollmundig, gereift, lieblich, halbtrocken, fruchtig, spritzig, süffig, elegant etc.. Dadurch ermöglichen Sie ein gedankliches Idealbild des gewählten Weines zur Speise. Es wird Ihnen mit einem zufriedenen Lächeln gedankt. Erkundigen Sie sich notfalls bei einem Weinprofi in Ihrem Betrieb, welche Beschreibungen am besten zu den gängigen Weinen passen.

Die Wahl des richtigen Glases

Ein exzellenter Wein kann eine wunderbare Farbe und eine gute Blume aufweisen, er wird nur halb so gut schmecken, wenn er in einem falschen Glas serviert wird! Daher ist jenes Glas zu wählen, das dünnwandig und tulpenförmig ist, damit die Aromastoffe nicht entweichen, sondern gezielt in vollem Umfang von der Nase aufgenommen werden können. Das echte Weinglas ist farblos, damit die Farbe des Tropfens unverfälscht zu Geltung kommt.

Das Präsentieren einer Weinflasche und die Verkostung

Zeigen Sie Ihren Gästen die Flasche mit dem Etikett nach vorne und unterrichten Sie den Weinliebhaber über Herkunft, Name des Erzeugers und den Jahrgang. Schenken Sie dem Gast anschließend nur eine geringe Menge Wein ein und lassen Sie ihm Zeit den Wein zu beurteilen. Nickt der Kunde zufrieden, haben Sie gewonnen!

Dessert

Desserts immer vor dem Kaffee anbieten, da für viele Leute der Kaffee der Abschluss des Essens ist. Empfehlen Sie immer zwei unterschiedliche Desserts (z.B. etwas mit viel Schokolade und etwas mit viel Frucht). Bieten Sie den Gästen an, das Dessert zu teilen, wenn sie meinen sie wären bereits „voll“.
Fragen Sie niemals „Möchten Sie ein Dessert?“ (das „nein, danke“ ist schon fast vorprogrammiert!). Besser: „Jetzt kommt das Beste zum Abschluss: Unser köstliches Dessert. Spezialität des Tages ist heute frischer Apfelstrudel nach Originalrezept aus steirischen Äpfeln mit Vanille-Eis. Und bei unserem Mousse au Chocolat ist der eine oder andere schon dahingeschmolzen.“
Gern gesehen sind auch Dessertwagen oder ein Kuchentablett um die Köstlichkeiten zu präsentieren und Ihre Gäste erneut einzuladen zum Abschluss doch noch eine „kleine Sünde“ zu sich zu nehmen.

Verkaufstipps:
 
Erwähnen Sie das, was Sie verkaufen wollen am Anfang und am Ende Ihrer Empfehlung. Studien beweisen, dass sich Menschen an den erst-und letztgenannten Artikel am besten erinnern.
Wenn Sie bestimmte Speisen eher verkaufen möchten, so nennen Sie diese am Anfang bzw. am Ende Ihrer Empfehlungen.  
Nicken Sie bei einer Empfehlung langsam mit dem Kopf! Es ist unwahrscheinlich wie automatisch sehr viele Leute darauf reagieren und Ihre Empfehlung entgegennehmen.
Bestellen zwei Ihrer Gäste den gleichen Wein, zögern Sie nicht ihnen sofort auch den Vorschlag zu machen, sich für eine Flasche zu entscheiden.
Lehnt der Gast eine empfohlene Nachspeise ab, empfehlen Sie als Alternative entweder Champagner oder Portwein.
Angebote des Tages auf einem kleinen Tischsteher auflisten, damit die Gäste erneut auf sie aufmerksam werden.

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