Mit Geschick zu mehr Lohn

„Sesam-öffne-Dich“ für mehr Lohn: Nie zu viel, keinesfalls zu wenig fordern – Gehaltsgespräche folgen ganz eigenen Regeln. Der Weg durch den Verhandlungsdschungel.
November 13, 2015

Fotos: Shutterstock, www.gehaltscoach.de, beigestellt
ein Kleingeldstapel im Pot und ein Asspaerchen in den Karten

Verlangen Sie nie eine Gehaltserhöhung. Niemals! Aber versäumen Sie es um Himmels Willen keinesfalls, beim Boss von Zeit zu Zeit nach mehr Gehalt nachzufragen. Klingt seltsam? Ist aber so. Erstens: Schon bei dem Wort „Erhöhung“ geht der Chef ganz automatisch in Deckung. Sie müssen weitaus kniffligere Methoden anwenden, um Ihren Lohn aufzustocken. Zweitens: Verhandeln Sie jedoch gar nicht in punkto Gehalt, büßen Sie erst recht Wertschätzung bei Ihrem Vorgesetzten ein.

Nach Erkenntnissen von Personalexperten haben rund 80 Prozent der Bevölkerung beim Thema Gehalt eher einen Minderwertigkeitskomplex, während zehn Prozent unter Gößenwahn leiden. Nur zehn Prozent haben realistische Gehaltsvorstellungen.

Sparefrohs im Aufwind

Am Anfang aller Gehaltsverhandlungen steht folgendes Paradigma: „Wenn Sie mehr Geld fordern, warum sollte der Chef Sie dann in der Firma halten? Es gibt nur einen Grund: um Geld zu sparen!“, bringt es Gehaltscoach Martin Wehrle auf den Punkt. Denn falls Sie aufgrund unerfüllter Gehaltswünsche das Unternehmen verlassen, muss erst ein neuer Mitarbeiter gefunden und eingearbeitet werden, was kostspielig ist. Zudem ist es in Ihrem Interesse, wenn Sie dem Chef auch klarmachen, dass Sie im Sinne des Unternehmens handeln und ihm mit Ihren Ideen und Konzepten Geld sparen helfen können. Das hören Chefs natürlich besonders gerne. Im besten Fall haben Sie schon langfristig im Vorfeld auf Ihre Leistungen aufmerksam gemacht. Vereinbaren Sie auf alle Fälle einen Gesprächstermin, Gehaltsgespräche werden nicht einfach zwischen Tür und Angel geführt. Fallen Sie aber nicht gleich mit der Tür ins Haus, formulieren Sie Ihr Anliegen möglichst neutral – es soll um Perspektiven im Unternehmen gehen, um Entwicklungsmöglichkeiten und um Feedback für Ihre Leistungen. Wählen Sie für den Gesprächstermin ruhige Bürozeiten abseits von Montagsblues und Wochenendstimmung.

Optimaler Start

Widmen Sie der Vorbereitung genug Zeit. „Ich habe immer versucht, mich so gut wie möglich auf den Termin vorzubereiten und vorzubringen, was ich für das Unternehmen erreicht habe, welche Kennzahlen ich steigern konnte. Zudem habe ich vorgebracht,…

Fotos: Shutterstock, www.gehaltscoach.de, beigestellt
ein Kleingeldstapel im Pot und ein Asspaerchen in den Karten

Verlangen Sie nie eine Gehaltserhöhung. Niemals! Aber versäumen Sie es um Himmels Willen keinesfalls, beim Boss von Zeit zu Zeit nach mehr Gehalt nachzufragen. Klingt seltsam? Ist aber so. Erstens: Schon bei dem Wort „Erhöhung“ geht der Chef ganz automatisch in Deckung. Sie müssen weitaus kniffligere Methoden anwenden, um Ihren Lohn aufzustocken. Zweitens: Verhandeln Sie jedoch gar nicht in punkto Gehalt, büßen Sie erst recht Wertschätzung bei Ihrem Vorgesetzten ein.

Nach Erkenntnissen von Personalexperten haben rund 80 Prozent der Bevölkerung beim Thema Gehalt eher einen Minderwertigkeitskomplex, während zehn Prozent unter Gößenwahn leiden. Nur zehn Prozent haben realistische Gehaltsvorstellungen.

Sparefrohs im Aufwind

Am Anfang aller Gehaltsverhandlungen steht folgendes Paradigma: „Wenn Sie mehr Geld fordern, warum sollte der Chef Sie dann in der Firma halten? Es gibt nur einen Grund: um Geld zu sparen!“, bringt es Gehaltscoach Martin Wehrle auf den Punkt. Denn falls Sie aufgrund unerfüllter Gehaltswünsche das Unternehmen verlassen, muss erst ein neuer Mitarbeiter gefunden und eingearbeitet werden, was kostspielig ist. Zudem ist es in Ihrem Interesse, wenn Sie dem Chef auch klarmachen, dass Sie im Sinne des Unternehmens handeln und ihm mit Ihren Ideen und Konzepten Geld sparen helfen können. Das hören Chefs natürlich besonders gerne. Im besten Fall haben Sie schon langfristig im Vorfeld auf Ihre Leistungen aufmerksam gemacht. Vereinbaren Sie auf alle Fälle einen Gesprächstermin, Gehaltsgespräche werden nicht einfach zwischen Tür und Angel geführt. Fallen Sie aber nicht gleich mit der Tür ins Haus, formulieren Sie Ihr Anliegen möglichst neutral – es soll um Perspektiven im Unternehmen gehen, um Entwicklungsmöglichkeiten und um Feedback für Ihre Leistungen. Wählen Sie für den Gesprächstermin ruhige Bürozeiten abseits von Montagsblues und Wochenendstimmung.

Optimaler Start

Widmen Sie der Vorbereitung genug Zeit. „Ich habe immer versucht, mich so gut wie möglich auf den Termin vorzubereiten und vorzubringen, was ich für das Unternehmen erreicht habe, welche Kennzahlen ich steigern konnte. Zudem habe ich vorgebracht, in …

 

>> abc fürs Gehalt

Anfangsgehalt: Sogar wenn Sie händeringend eine Stelle suchen, darf Ihre Gehaltsforderung nicht nach „Ausverkauf“ riechen. Sonst schließt der neue Chef aus dem geringen Preis, dass Ihre Arbeitskraft am Markt nicht gefragt ist. Eine Gehaltsforderung im oberen Drittel signalisiert: Sie sind eine gefragte Spitzenkraft.

Beförderung: Wenn Ihr Chef Sie befördert, dann weil Ihre Leistung aus dem Durchschnitt ragt – also muss auch Ihr Gehalt nach oben! Mindestens um 10 bis 15 Prozent. Schließlich lädt der Aufstieg zusätzliche Verantwortung und Arbeit auf Ihre Schultern. Lassen Sie sich nie mit einem Titel abspeisen!

Coach: Im Idealfall gewinnen Sie einen Verbündeten, der selbst schon Chef war – und deshalb genau weiß, wie Sie Ihren Chef überzeugen. Gemeinsam legen Sie ein Gehaltsziel fest und eine Strategie, um es zu erreichen. Der Coach unterstützt Sie, berät Sie, macht Ihnen Mut. Dieses Einzeltraining erhöht Ihre Chancen auf mehr Gehalt erheblich.

Erpressen Sie niemals Ihren Chef in der Gehaltsverhandlung! Wenn er wählen kann, was er lieber verliert, einen guten Mitarbeiter oder sein Gesicht – er wird sich gegen Sie entscheiden! Setzen Sie positive Erwartungen in ihn, etwa: „Gerne würde ich weiter mit ganzer Kraft für Ihre Firma arbeiten. Ich vertraue auf Ihre Urteilsfähigkeit, auch in der Gehaltsfrage. Also …“

www.gehaltscoach.de

… welchen Bereichen ich nun besondere Anstrengungen unternehmen werde, was ich für das kommende Jahr alles plane“, erinnert sich Heimo Leitgeb, heute Generaldirektor des Radisson SAS Palais Hotels in Wien. Überlegen Sie sich also genau: Wie können Sie Ihren Chef vom Mehrwert für das Unternehmen überzeugen – hat sich Ihr Verantwortungsbereich vergrößert, haben Sie neue Kunden gewonnen, waren von Ihnen initiierte Einsparungsmaßnahmen erfolgreich, haben sich Ihre Qualifikationen entscheidend verbessert, haben Sie zusätzliche Einnahmequellen an Land gezogen? Überlegen Sie sich gute Argumente, denn mehr Geld für die gleiche Leistung zu fordern, bietet keine Aussicht auf Erfolg. Eine gute Möglichkeit für das Thema Gehalt ist auch das Jahresgespräch. Nach amerikanischen Studien macht allein die sorgfältige Planung mehr als die Hälfte des Erfolges oder Misserfolges einer Verhandlung aus.
Tabu der Eitelkeiten

Martin Wehrle
„Wer schlecht bezahlt wird, konnte das Unternehmen nicht von seinem Wert überzeugen. „
Martin Wehrle
Gehaltscoach, Autor von „Geheime Tricks für mehr Gehalt“

Beim Gespräch selbst geht es nicht um Sie als Person, sondern um Ihre Leistungen für das Unternehmen. Persönliche Eitelkeiten sind also völlig fehl am Platz. „Vergleiche mit Kollegen sind tabu, genauso wie persönliche Probleme oder familiäre Dinge, die mit dem Betrieb nichts zu tun haben. Lieber sollte man sich auf seine eigenen Stärken und Qualitäten beschränken. Die Wichtigkeit eines Mitarbeiters sollte der Chef schon selber einschätzen können“, sagt Thomas Brandt, Maître im Restaurant Baiersbronn in Bareiss dazu. Fragen Sie dagegen genau nach, woran Ihre Leistungen besonders gemessen werden und was von Ihnen erwartet wird.

Im Idealfall bringen Sie Ihren Vorgesetzten dazu, gleich zu Beginn des Gesprächs etwas Positives über Ihre Leistung zu sagen. Das stärkt Ihre Position. Von großer Bedeutung ist es auch, dass Sie etwas Positives über das Unternehmen sagen – dass Sie gern in dem Betrieb arbeiten, dass Sie die Atmosphäre und die Arbeitsumgebung schätzen. Jeder hört gern Lob, auch Ihr Chef.

Ein Kleingeldstapel

>> abc fürs Gehalt

Leistung macht ungefähr 10 Prozent Ihres (Gehalts-)Erfolges in der Firma aus. Die restlichen 90 Prozent hängen davon ab, wie geschickt Sie Ihre Leistung verkaufen und wie gut Ihre Drähte zu den Entscheidungsträgern sind. Das bedeutet: Vollbringen Sie weiterhin Heldentaten – aber sorgen Sie mit derselben Energie dafür, dass andere davon erfahren.

Nullrunde: Wenn Sie Nullrunden tatenlos hinnehmen, laufen Sie Gefahr, dass der Chef Sie bei künftigen Gehaltsforderungen nicht mehr ernst nimmt. Im Idealfall sind Sie wild entschlossen, Ihre Gehaltsforderung durchzusetzen – zur Not in einer neuen Firma.

Prämie: Einmalige Leistung neben dem Grundgehalt, wird jedes Jahr neu vereinbart. Sie ist gebunden an ein Leistungsziel, das schriftlich fixiert werden sollte. Am besten mit nachprüfbaren Zahlen. Wird Ihre Leistung subjektiv gemessen, etwa nach „Zufriedenheit“, laufen Sie Gefahr, dass sich der Chef „unzufrieden“ stellt, um zu sparen.

Rhetorik: In einer Gehaltsverhandlung stehen und fallen Sie mit Ihrer Rhetorik. Körpersprache: Signalisieren Sie Ehrlichkeit, indem Sie beim Reden offene Handflächen zeigen? Oder wirken Sie durch verborgene Handflächen wie ein Lügner? Stimme: Klingen Sie fest und selbstbewusst? Oder piepsen Sie wie ein Mäuschen vor dem Kater? Inhalt: Drücken Sie sich klar und verständlich aus – oder kommt beim Chef nur Kauderwelsch an? Nutzen Sie jede Chance, Ihre Rhetorik zu verbessern: Bücher, Seminare usw.

Taktik: Taktisch geschickt ist es im Gehaltsgespräch, wenn Sie Ihre wichtigsten drei Argumente in dieser Reihenfolge vorbringen: erst das zweitbeste (der Chef wird aufmerksam). Dann das drittbeste (der Chef hält dagegen, wägt sich als Sieger). Und dann, wenn‘s um die Gehaltswurst geht: Ihr Top-Argument (die Waage kippt zu Ihren Gunsten). Nie sollten Sie ohne Ziele ins Gespräch gehen.

www.gehaltscoach.de

So viel ist drinnen

Grundsätzlich sind Gehaltserhöhungen von bis zu zehn Prozent möglich. 15 bis 20 Prozent sind die Ausnahme. Wenn Sie gerade den Job wechseln, ist das allerdings eine gute Gelegenheit für einen Gehaltssprung in dieser Größenordnung. Spielen Sie dabei den Ball nach Möglichkeit dem künftigen Vorgesetzten zu. Vielleicht ist ja sogar mehr drinnen, als Sie erhofft haben.

In die Gehaltsverhandlungen sollten Sie immer mit drei unterschiedlichen Gehaltszielen gehen, rät Wehrle. Zunächst stellen Sie Ihr Maximalziel in den Raum. Dann kann der Chef sich profilieren, indem er Sie runterhandelt. Aber lassen Sie es nicht zu, dass Ihre Schmerzgrenze überschritten wird, schließlich handelt es sich dabei um Ihr Minimalziel. Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass die Situation verfahren ist und keine Aussicht auf Lösung bietet, dann packen Sie Ihr Alternativziel aus. Das kann beispielsweise eine projektbezogene Prämienlösung sein, ein Dienstwagen, Fortbildung, vom Unternehmen bezahlte Pensionsvorsorge oder andere nicht vordergründig monetäre Vergünstigungen.

Weg zum Erfolg

Achten Sie immer darauf, dass sich die Fronten nicht zu sehr verhärten, mit Gewalt erreichen Sie gar nichts. Mit Charme und guten Argumenten haben Sie die größte Aussicht auf Erfolg, sagen Personaler. Eine Win-Win-Situation für beide Seite ist das Ziel. Eine mündlich getroffene Vereinbarung sollte schriftlich festgehalten werden. Wenn Sie in Sachen Gehaltserhöhung überhaupt auf später vertröstet werden, so lassen Sie sich auch das schriftlich geben.

Ist die Mission geglückt, so sollten Sie damit nicht unbedingt in Ihrer Kollegenschaft prahlen. Schließlich muss Ihr Vorgesetzter dann weitere ambitionierte „Angriffe“ fürchten und schnallt vorsichtshalber gleich einmal die Spendierhose enger. Nehmen Sie aber auch Nullrunden nicht tatenlos hin, sonst werden Sie bei späteren Gehaltsforderungen nicht ernst genommen.

Gehaltscoach Martin Wehrle: „Wer schlecht bezahlt wird, hat die Firma nicht von seinem Wert überzeugt. Er sitzt in der Krise auf einem wackligen Stuhl. Wer dagegen viel verdienen will, muss vorher bei den Chefs durch Selbst-PR punkten. Und sitzt sicher!“

Den ganzen Artikel kannst Du als ROLLING PIN-Member kostenlos lesen.

Werde jetzt Member. Kostenlos.

Als ROLLING PIN-Member genießt Du unzählige Vorteile.
  • Alle Onlineartikel lesen, die für normale User gesperrt sind
  • Einladungen zu unseren exklusiven Member-Events
  • 30% Rabatt auf Chefdays-Tickets
  • Per Mausklick an unseren Gewinnspielen teilnehmen und sensationelle Preise gewinnen
  • Kostenlose Nutzung unserer sensationellen Rezeptdatenbank
  • Die heißesten News aus der Gastronomie und Hotellerie vor allen anderen erfahren
  • Die ROLLING PIN-Membership ist vollkommen kostenlos und wird es auch bleiben
Vorteile einblenden

Top Jobs


KOSTENLOS MEMBER WERDEN
UND UNZÄHLIGE VORTEILE genießen

  • Insights aus der Gastro-Szene, ganz ohne Bullshit.
  • Personalisierte Jobvorschläge & die besten Jobs aus der ganzen Welt
  • Alle Online-Artikel lesen & Zugriff auf das Rolling Pin-Archiv
  • 30% Rabatt auf Rolling Pin Convention Tickets und vieles mehr…